Lancering via email
Vorig jaar April, lanceerden we met Skinnyminds voor het eerst onze coachplannen. Belangrijkste saleskanaal: email. Mijn nieuwe collega, jong en ambitieus, had hiervoor een lanceringsplan gemaakt. Gedurende een periode van 5 dagen kon je onze coachplannen kopen mét extra bonussen. Dat speciale aanbod moesten we volgens hem dagelijks onder de aandacht brengen van onze doelgroep. Via email.
Nu ben ik al 18 jaar marketeer. Voordat ik afslankboeken ging schrijven werkte ik als marketingmanager en marketingadviseur. Ik weet best dat mensen gemiddeld 7 keer iets moeten zien of horen van een bedrijf voordat ze overgaan tot aankoop. Ook ben ik niet anti-commercie. Ik geloof dat mensen die commercieel denken, in-the-end betere producten verkopen. Maar dit voorstel van mijn collega ging wel heel erg ver, vond ik.
Amerikaanse expert kopiëren
Maar hij drong aan. Hij haalde me over om wat video’s te bekijken van een Amerikaanse specialist in productlanceringen (Jeff Walker). Deze Jeff, super Amerikaans, beweerde dat iedere zzp-er, één-pitter of bedrijf in staat was grootse lanceringen te doen. Zolang je de regels volgt. Mijn collega geloofde erin: “Laten we het gewoon proberen. Die Amerikanen zijn niet gek. Die lopen voorop als het gaat om verkopen. Als het niet tot betere resultaten leidt, dan doen we het nooit meer”. Ik ging akkoord. Ook omdat ik wist dat we een nieuwe salesaanpak nodig hadden om echt te groeien. Ik vond alleen onze Amerikaanse goeroe, wel té Amerikaans. Dus vertaalden we zijn regels naar een acceptabele vorm voor ons kikkerlandje: minder pochen, meer normaal doen en reële beloften maken. Zijn basis aanpak kopieerden we echter wel:
- We bouwden een emaillijst met (actieve) geïnteresseerden. Op Facebook, via online advertising en via onze eigen site en database, boden we potentieel geïnteresseerden iets extra’s als ze hun emailadres achterlieten: Een e-book met 5 eyeopeners, een gratis workshop, kans maken om app-tester te worden, etc.
- We ontwikkelden aansprekende en waardevolle content. Een blog en een workshop met drie trainingsfilmpjes en opdrachten. Deze gratis workshop duurde 10 dagen en eindigde met de sales film waarin we ons aanbod deden. Iedere keer dat er een nieuw filmpje online kwam, mailden we. Ook als je niks van ons kocht, had je er veel aan. Je kreeg nieuwe inzichten, eyeopeners, oefeningen en tips richting je eigen afslankdoel.
- In alle uitingen en zeker in de filmpjes besteedden we aandacht aan de succesfactoren van onlineverkoop. Dé aspecten die mensen aanzetten tot actie:
- Autoriteit: We lieten zien dat ik 7 boeken had geschreven, we jarenlange ervaring hadden en dat we veel in de publiciteit waren geweest.
- Social proof: We gebruikten succesverhalen van deelnemers die al (blijvend) slank waren geworden met onze methode.
- Betrouwbaarheid: We bewezen dat we betrouwbaar waren doordat we al duizenden mensen eerder hadden geholpen.
- Herkenbaarheid/ sympathie & geloof: Ik vertelde mijn eigen afslankverhaal: ik ben zelf 18 kilo afgevallen zonder dieet, met chocola.
- Relatie opbouwen/ echte mensen: We vroegen in elk filmpje specifiek naar reacties en voornemens. En we reageerden overal persoonlijk op (honderden chats).
- Schaarste: We lanceerden in het laatste filmpje een unieke aanbieding: alleen verkrijgbaar voor volgers van de workshop en slechts gedurende 5 dagen.
- Focus op benefits/ resultaat: We verkochten niet ons product! We zeiden geen dingen als: we bieden elke week een email, een app met filmpjes, etc. We verkochten het resultaat, de verandering voor onze klanten als ze mee zouden doen aan een coachplan.
- We mailden vaak. In de vijf dagen dat ons aanbod beschikbaar was, kreeg de emaillijst 6 mails, waarvan 3 op de laatste dag van de aanbieding (laatste dag, nog 8 uur & nog 3 uur voor de aanbieding)
Dit had ik vroeger nooit gedaan uit angst te commercieel te zijn, en potentiele klanten te verliezen. Maar goed, Jeff had gezegd dat minder mailen betekent: geld weggooien.
Het resultaat?
We hadden een enorme lancering! Zo succesvol heb ik nooit eerder iets in de markt gezet. En erger nog: verreweg de meeste aankopen vonden plaats op de laatste dag (met de 3 emails). Het werkte echt!
Richt je op de klanten die jij wilt (en dus niet op de niet-kopers)
Hoeveel mails ik kreeg van mensen die onze aanpak te commercieel vonden?
Drie.
Prima. We zijn tenslotte een bedrijf en hebben als doel het verkopen van onze coachplannen. Er zullen altijd mensen zijn, die niet passen bij je aanpak. Dat zijn over het algemeen toch géén kopers. Ik geloof heilig in ons product. Ik weet dat een coachplan heel effectief is om voor altijd gewicht te verliezen. Wij zijn op zoek naar mensen/klanten die dit ook geloven. Die gemotiveerd zijn, ervoor willen gaan en die er wat voor over hebben. Dat werkt voor allebei het prettigst en het succesvolst.
Kortom: niet mailen of niet zo vaak e-mailen uit angst te commercieel te zijn betekent: omzet weggooien. Dát is pas echt zonde.
Mijn tip van deze week: mail gewoon!
Volg de regels hierboven, dan is succes de logische uitkomst.
Succes!
Mieke
